El término «embudo» probablemente ha sido escuchado por todos los comerciantes. Puede tomar medidas más efectivas si comprende cómo funciona este embudo de marketing y ventas.
En esta categoría, analizamos los fundamentos de los embudos de marketing y ventas, cómo usarlos y las evaluaciones recientes de su utilidad.
Conocimientos básicos del embudo de marketing
Debido a su parecido con la estructura que representa el comportamiento del consumidor desde el conocimiento hasta la compra, el embudo de marketing se denomina «embudo de compra».
El embudo de compra, a veces denominado embudo de ventas y marketing o embudo comercial, es un modelo de marketing y ventas centrado en el consumidor que teoriza el viaje de compra del cliente cuando se trata de comprar un bien o servicio.
Sobre cada etapa del embudo de marketing
Los modelos AIDA, que significan Conciencia, Interés, Deseo y Acción, se utilizan en embudos de marketing para aumentar las tasas de conversión. Detallado abajo
- Las percepciones de los clientes sobre la existencia de un producto o servicio se denominan percepciones.
- Deseo: Un interés específico en una marca o producto.
- Interés: Demostrar activamente interés en una variedad de productos.
- El siguiente paso en el proceso de compra es la acción.
Examine sus propios hábitos de compra.
Embudos de marketing populares
Ventas modelo de embudo de marketing de 5 pasos
Este es un modelo de embudo de ventas cuando tienes una tienda física. Construido a través de los siguientes 5 pasos:
- Visita la tienda
- ver productos
- Empieza a pagar
- Sugerencias de ventas adicionales
- comercio completado
Modelo de embudo de marketing de 4 pasos para generar clientes potenciales
Aquí hay un modelo de embudo de marketing para crear y hacer crecer gradualmente sus clientes potenciales:
Hay 4 pasos de la siguiente manera:
- Descubrir
- Necesitar
- Convertir
- fiel
Usos prácticos del embudo de marketing
Para aquellos involucrados en marketing, la pregunta es: «¿Cómo puedo sacar provecho de esto?» En este capítulo, veremos de cerca cómo usar un embudo de marketing.
Un análisis de canal adecuado debería aclarar qué etapas de la política del consumidor considerar y en qué procesos enfocarse.
Esto se puede entender fácilmente tomando como ejemplo el proceso de conversión de un sitio web.
Digamos que no hay muchas conversiones en la página en la que convirtió el interés, pero la cantidad de conversiones en la página de referencia del servicio que navega a continuación aumentará significativamente. En otras palabras, esta página de referencia de servicios tiene un problema. Analizaremos con más detalle si el factor es la creación de páginas o el propio contenido del servicio, y buscaremos áreas de mejora.
Además, al analizar los cambios en la psicología del consumidor a lo largo del tiempo, se puede utilizar para crear una «personalidad».
Una vez que conozcas la personalidad, verás los puntos de contacto correctos para ella.
¿La idea de un embudo de marketing es vieja?
En los últimos años, algunas personas dicen que la idea del embudo es vieja e inútil porque está desactualizada. Por último, también quiero mencionar este tema.
1. Cambios posteriores en el comportamiento del consumidor
El embudo original tenía problemas como «patrones de compra lineales» y «máximo común divisor del comportamiento del cliente». En otras palabras, hubo una retroalimentación negativa de que este es un modelo muy simple y homogéneo.
La raíz de la idea del embudo de abandono es que el comportamiento de compra de la vida real es variado y no se aplica necesariamente a estos patrones estandarizados.
En los últimos años, el comportamiento de compra y la psicología se han vuelto más diversos y existe una percepción creciente de que los embudos están desactualizados.
Por ejemplo, Google demuestra el estado actual de las nuevas formas modernas de comprar y buscar.
Estos son comportamientos de búsqueda como buscar información sobre viajes, gastronomía, por ejemplo cuando los usuarios buscan información sobre un automóvil.
Incluso si este comportamiento de búsqueda finaliza, se reanudará después de un tiempo y, finalmente, se realizará una acción de compra, como reemplazar un automóvil. En otras palabras, el comportamiento actual del usuario es un modelo iterativo no lineal.
3. Los embudos de marketing B2B aún tienen un gran valor
Sin embargo, lo que mencioné anteriormente es esencialmente la historia de B2C. El embudo de marketing sigue siendo un modelo válido en B2B.
Por ejemplo, cuando una empresa está reemplazando su sistema de contabilidad, es poco probable que busque un sistema de contabilidad, pero busque aleatoriamente una empresa de mantenimiento de edificios.
Los intereses y preferencias siempre cambiantes conducen a la búsqueda de hechos que es raro en el mundo de los negocios.
En este sentido, se puede decir que B2B es una forma lineal y está cerca del modelo del máximo común divisor.
Se dice que B2B es más complejo que B2C debido a la cantidad de discusión y toma de decisiones, y la complejidad de los factores determinantes. Por otro lado, si consideramos solo el proceso de compra, podemos decir que es sencillo. Además, a diferencia de comprar
Hay muy poco espacio para el pensamiento emocional en B2C, que es otro factor en la efectividad del embudo.
El «viaje del cliente» se usa comúnmente en el marketing B2B, pero un embudo de marketing es una herramienta más simple que le permite visualizar cada proceso.
Resumen del embudo de marketing
Finalmente, resumamos los puntos importantes del embudo de marketing.
En primer lugar, la idea más básica de un embudo de marketing es representar el proceso de “conocimiento->interés/interés->comparar/verificar->compra”. Este es un modelo basado en AIDMA conocido como el «embudo de compra».
Luego, con el creciente poder de comunicación con los consumidores, surgió un modelo llamado “Embudo de Influencia” basado en AISAS. Esto muestra la transmisión de información del consumidor después de la compra.
También existe un modelo llamado “embudo dual” que integra el embudo de compra y el embudo de influencers para un efecto sinérgico.
Como puede ver, hay tres tipos principales de embudos.