Embudo de ventas o embudo de marketing
Embudo de ventas, embudo de marketing, recorrido del consumidor… todos estos son conceptos generalizados para ganar más clientes y vender más.
Cuando se aplican y se comprenden correctamente, las herramientas realmente cumplen esta función, el problema es que casi nunca sucede.
Por eso, antes de intentar aplicar estos conceptos a tu estrategia, te contamos un poco más de cada uno. Y vamos más allá: ¿cómo pueden aprovecharlos el equipo de ventas y el equipo de marketing?
¡Siga y comprenda la diferencia entre el embudo de marketing y el embudo de ventas!
Embudo de marketing y embudo de ventas: ¿son lo mismo?
¡No! A pesar de toda la confusión, el embudo de marketing y el embudo de ventas cumplen funciones diferentes.
- El embudo de marketing tiene como objetivo mapear y monitorear el viaje de compra del consumidor, identificando factores desencadenantes y estrategias que los harán aptos para la compra.
- En el embudo de ventas, se asume que el cliente ya puede comprar, pero aún se necesitan esfuerzos para completar la venta.
Naturalmente, los responsables de cada uno de estos pasos son los equipos de Marketing y Ventas, respectivamente.
Y a pesar de la necesidad de que estos sectores trabajen juntos, con metas y objetivos comunes, es necesario separar una cosa de la otra.
Si el Marketing digital empieza a querer vender, pierde una función esencial que es generar valor para el cliente. Su función (y el embudo de marketing lo hace) es proporcionar al consumidor información relevante para ayudarlo a tomar la decisión de compra.
Los pasos del embudo de marketing
- Atracción;
- Conversión;
- Relación.
En la primera etapa, se produce contenido relevante para atraer visitantes, a través de la optimización de contenido, medios de pago y otros.
Segunda etapa, el objetivo es convertir a estos visitantes en leads (clientes potenciales para una relación más cercana).
La tercera etapa tiene una comunicación más frecuente, a través de la nutrición (contenido que habla directamente de las necesidades de los leads).
Los pasos del embudo de ventas
En teoría, el equipo de ventas entra en el embudo de ventas en el momento en que el lead ha sido ya debidamente calificado por Marketing.
Y luego, dependiendo del producto o servicio ofrecido, podemos tener un viaje aún más largo. Pero, en general, el embudo de ventas consta de los siguientes pasos:
- Propuesta;
- Negociación;
- Cierre de la venta.
¿Cuáles son los beneficios de un embudo de ventas?
Destacamos 5 principales beneficios del embudo de ventas para su empresa:
1. Optimización de la gestión
El embudo de ventas está diseñado para segmentar y estandarizar el ciclo del equipo comercial, haciendo más objetivo y ágil el análisis de cada etapa de este proceso.
Con esto, el equipo de gestión gana más enfoque y asertividad, asegurando que los objetivos del equipo colaboren directamente para el crecimiento del negocio.
2. Mejor aprovechamiento de las oportunidades
Con un embudo de ventas en su lugar, puede rastrear el estado de cada venta en tiempo real. Es decir, las posibilidades que tiene cada negocio de completarse.
Por tanto, resulta más fácil aplicar estrategias para aumentar la posibilidad de cerrar el trato.
3. Previsibilidad de los resultados
Dado que cada paso del embudo de ventas depende del rendimiento del paso anterior, sabes exactamente cuántas personas necesitas en TOFU para generar X clientes al final del proceso.
Al monitorear los números de su equipo, es posible predecir si los sectores de marketing y ventas podrán alcanzar el objetivo y cuánto tiempo tomará alcanzarlo.
4. Mayor productividad
Con un embudo de ventas bien estructurado, podemos medir la productividad de los vendedores y analistas de marketing.
Puede averiguar dónde tienen más dificultades y realizar un seguimiento de los resultados obtenidos por cada uno.
Cuando los empleados saben que se está monitoreando el trabajo y que se identifican datos fundamentales, la tendencia es que hagan más para obtener mejores resultados.
5. Respuestas al desarrollo de productos
A lo largo de la relación con los clientes, contará con información valiosa que señala nuevas formas de mejorar los servicios o productos desarrollados por su organización.
Al identificar estas demandas, su empresa puede brindar a sus clientes algo más, es decir, puede ir más allá de las expectativas.
Así, tendrás una mayor fidelización de clientes y podrás atraer nuevos, aumentando tu volumen de ventas.
¿Cómo estructurar un embudo de ventas y marketing?
Inicialmente debes conocer en profundidad el recorrido del cliente, desde el momento en que conoce la empresa, hasta el feedback de compra, la información de estos pasos te servirá de base para configurar un embudo de ventas y marketing eficiente.
Es importante recordar que las actividades desarrolladas en cada sector deben realizarse en colaboración.
El equipo de ventas siempre cuenta con evaluaciones de clientes que pueden servir para estructurar mejor las acciones de marketing y viceversa.
Conclusión sobre la diferencia entre un embudo de marketing y un embudo de ventas
Ahora que conoce las diferencias entre estos dos conceptos, es hora de estructurar su embudo de ventas y su embudo de marketing.
¿Tu equipo de ventas no tiene un flujo definido? Reúna al equipo, mapee el recorrido del cliente, analice los historiales de ventas y cada brecha que influye en el comportamiento del consumidor.
Esperamos que este artículo pueda ayudarlo a organizar sus procesos y generar más resultados. ¿Su empresa está aplicando estos conceptos correctamente? ¡Cuéntanos, deja tu comentario y suscríbete para recibir más materiales como este!