Que es un embudo de marketing
El embudo de marketing o marketing funnel es una imagen que se crea para comprender el proceso que se sigue para convertir clientes potenciales en clientes, tal como se entiende desde una perspectiva de marketing (y ventas).
y luego, lentamente, conozcan a los posibles clientes a través de sus decisiones de compra, reduciendo a estos candidatos en cada etapa del embudo.
Idealmente, este embudo de marketing o marketing funnel sería en realidad un cilindro de marketing, donde todos tus clientes potenciales se convertirían en clientes. Aunque esto no es una realidad para las empresas, es parte del trabajo de un marketer convertir tantos clientes potenciales en clientes como sea posible, lo que hace que el embudo sea más cilíndrico.
Es importante tener en cuenta que no hay una sola versión para hacer un embudo; algunos embudos tienen muchas «etapas» mientras que otros embudos tienen pocas, con diferentes nombres y acciones tomadas por el negocio y el consumidor para cada uno.
Para que sirve un embudo de marketing digital
Principalmente un embudo de marketing o marketing funnel se necesita o sirve para que un cliente reciba entre 5 y 8 momentos de contacto con tu marca, esto en promedio para poder realizar una compra.
Viaje del cliente
Los momentos de contacto que conducen a una compra juntos forman el viaje del cliente. Existen innumerables modelos escritos para esto por expertos en marketing, pero ciertamente el más utilizado es el modelo AIDA. Este modelo contiene las siguientes:
Fases del modelo AIDA
- Atención: el cliente tiene una cierta necesidad, es consciente de ello y conoce tu producto o servicio.
- Interés: el cliente comienza a mostrar interés en tu producto.
- Deseo: el cliente tiene la necesidad de comprar tu producto.
- Acción: el cliente compra tu producto
Cada etapa del modelo necesita su propio enfoque y mensajes únicos. No tiene ningún sentido comenzar a comunicar precios y paquetes, cuando el cliente aún no conoce tu producto y ciertamente no tiene la necesidad de comprarlo.
Tiempo y efectividad
Un embudo bien equipado garantiza una distribución efectiva entre ventas y marketing y te ahorra a ti o tus empleados mucho tiempo.
Un embudo automático garantiza que tu sitio web y comunicación proporcionen un flujo constante de clientes potenciales las 24 horas del día.
El departamento de marketing puede centrarse en la comunicación dentro de este embudo y el departamento de ventas puede dedicar su tiempo de manera efectiva al enfocarse en las perspectivas que se encuentran en la última parte del recorrido del cliente y, por lo tanto, en tu embudo.
Asesoramiento e información
Consciente o inconscientemente, los clientes tienen la necesidad de ser informados y asesorados por expertos cuando compran. Quieren ser ayudados para asegurarse de que toman la decisión correcta.
Un embudo de ventas y marketing ofrece la oportunidad de satisfacer esta necesidad y al mismo tiempo poner a tu empresa y producto como la solución que el cliente necesita.
¿Cuál es la diferencia entre el embudo de marketing y ventas?
El embudo del que estamos hablando a menudo se clasifica como un embudo de ventas. Es extraño, ya que la mayor parte de este embudo consiste en marketing, mientras que las ventas llegan a la puerta solo al final.
Es por eso que hacemos una distinción clara entre embudo de marketing y embudo de ventas aquí.
- Embudo de marketing
En el embudo de marketing, está ocupado atrayendo clientes potenciales. Se está centrando en un público amplio e intenta convencer al cliente de que tu empresa es la mejor opción para sus necesidades.
n el embudo de marketing, está ocupado atrayendo clientes potenciales. Se está centrando en un público amplio e intenta convencer al cliente de que tu empresa es la mejor opción para sus necesidades.
En este proceso, es de suma importancia que tu público objetivo reciba la menor cantidad de ‘banderas rojas’ posibles.
Es por eso que solo se comunica sobre los problemas y las oportunidades que tiene su grupo objetivo y aún no se habla sobre la solución que puedes ofrecer.
Si haces esto, los clientes potenciales comenzarán a dudar de tus motivos y sinceridad y, por lo tanto, desencadenarán una ‘bandera roja’.
- Embudo de ventas
El embudo de ventas comienza cuando el embudo de marketing ha hecho bien su trabajo. El cliente es consciente de sus necesidades y ahora es el momento de hablar sobre tu producto o solución y cómo puedes ayudar a tu cliente.
- Cambio de ventas a marketing
En los últimos años, el enfoque ha cambiado más y más de ventas a marketing. Cuando las ventas todavía eran responsables de aproximadamente el 60% del embudo, ahora solo representan alrededor del 20%.
Etapas o fases del embudo de marketing y conversiones
En el diagrama a continuación, hemos hecho todo lo posible para extraer las etapas, los términos y las acciones del embudo más comunes y relevantes para que esta información sea útil para la mayor cantidad posible de especialistas en marketing.
Te llevaremos a través del embudo de marketing etapa por etapa para que tengas una comprensión completa de cómo funciona.
1.Etapa de Conciencia:
La conciencia es la etapa superior del embudo de marketing. Los clientes potenciales son atraídos a esta etapa a través de campañas de marketing e investigación y descubrimiento de consumidores.
El liderazgo de confianza y pensamiento se establece con eventos, publicidad, ferias comerciales, contenido (publicaciones de blog, infografías, etc.), seminarios web, correo directo, campañas virales, redes sociales, búsqueda, menciones en los medios y más.
Aquí, la generación de leads se lleva a cabo, a medida que se recopila información y los leads se incorporan a un sistema de gestión de leads para nutrirse más abajo en el embudo.
2.Etapa de Interés:
Una vez que se generan los clientes potenciales, pasan a la etapa de interés, donde aprenden más sobre la empresa, tus productos y cualquier información útil e investigación que proporciones. Aquí hay una oportunidad para que las marcas desarrollen una relación con las personas en su base de datos principal y presenten su posicionamiento.
Los especialistas en marketing pueden nutrir clientes potenciales a través de correos electrónicos, contenido que este más dirigido a la industrias y marcas, clases, boletines y más.
3.Etapa de consideración:
En la etapa de consideración, los clientes potenciales se han transformado en clientes potenciales de marketing y se consideran clientes potenciales. Los especialistas en marketing pueden enviar a los clientes potenciales más información sobre productos y ofertas a través de campañas automáticas de correo electrónico, mientras continúan nutriéndolos con contenido específico, casos de estudios, pruebas gratuitas y más.
4.Etapa de Intención:
Para llegar a la etapa de intención, los prospectos deben demostrar que están interesados en comprar el producto de una marca.
Esto puede suceder con una encuesta, después de una demostración del producto o cuando un producto se coloca en el carrito de compras en un sitio web de comercio electrónico. Esta es una oportunidad para que los especialistas en marketing defiendan por qué su producto es la mejor opción para un comprador.
5.Etapa de Evaluación:
En la etapa de evaluación, los compradores están tomando una decisión final sobre si comprar o no los productos o servicios de una marca. Por lo general, el marketing y las ventas trabajan en estrecha colaboración para fomentar el proceso de toma de decisiones y convencer al comprador de que el producto de su marca es la mejor opción.
6.Etapa de Compra:
¡Estás aquí! Esta es la última etapa en el embudo de marketing, donde un cliente potencial ha tomado la decisión de comprar y se convierte en un cliente. Aquí es donde las ventas se encargan de la transacción de compra.
Una experiencia positiva por parte del comprador puede conducir a referencias que alimentan la parte superior del embudo de marketing, y el proceso comienza nuevamente.
Estrategias de marketing para cada etapa en el embudo de marketing
En esta sección, analizaremos las diversas técnicas de marketing que puedes utilizar en cada etapa del embudo de marketing. A medida que las etapas de interés y consideración van de la mano y generalmente requieren tácticas de marketing similares, las hemos unido.
Estrategias de generación de leads (etapa de Conciencia – Interés)
Como se mencionó anteriormente, las actividades de marketing en esta etapa tienen como objetivo difundir el conocimiento de la marca. Como esta es la parte superior del embudo, cuantas más personas puedan alcanzar y dirigir por el túnel, mejor. Por lo tanto, el enfoque aquí está en la cantidad y no en la calidad de los clientes potenciales.
Estas son algunas de los tipos de marketing o estrategias más avanzadas que pueden ayudar a llegar a un gran número de personas.
Marketing de influencia
Si tu objetivo es llegar a tantas personas como sea posible, no hay mejor manera que usar personas influyentes populares para presentar tu marca a los consumidores. Los influenciadores generalmente tienen bases de seguidores grandes y comprometidas a las que puedes llegar colaborando con ellos.
Toma este ejemplo. Una simple mención de marca en la cuenta de Instagram correcta puede ayudar a poner una marca en el mapa. Una simple mención puede ayudar a las marcas a llegar a miles o cientos de personas.
SEO orgánico
Otra estrategia útil en esta etapa del embudo es optimizar el contenido de tu sitio web para palabras clave para mejorar la clasificación en las búsquedas orgánicas. Muchos canales llegan a un sitio web a través de esta fuente, por lo que es importante optimizarlo.
Publicidad
Las campañas publicitarias de PPC son una de las estrategias de marketing más comunes que se utilizan para generar clientes potenciales si tienes un gran presupuesto. Estos anuncios se muestran a un gran número de personas relevantes que ingresan consultas de búsqueda relacionadas con tu nicho. Entonces, usando anuncios PPC, puedes generar leads de calidad.
Estrategias de fomento de Leads (etapas de consideración – intención)
Para las etapas de interés y consideración del embudo de marketing, hay dos estrategias que funcionan bien:
Marketing de contenidos
Si alguna vez es necesario un buen contenido para atraer a tu audiencia, es en esta etapa del embudo. Las personas que acaban de conocer tu marca y están listas para explorar más son las que mejor se enfocan con contenido relevante y atractivo.
Por lo tanto, el marketing de contenidos es una estrategia de marketing efectiva a mitad de embudo.
Aquí hay una lista de los diferentes tipos de contenido que funcionan bien para cada etapa del embudo de marketing. Como regla general, se prefieren los estudios de caso, los documentos técnicos y otro contenido informativo para apuntar a compradores de nivel medio del embudo.
Comentarios
Otra estrategia efectiva para que las personas se interesen en tus productos y dirigirlos más abajo en el embudo es usar las revisiones de productos.
Puedes utilizar las opiniones de los clientes y mostrarlas en tu sitio web. También puedes hacer que los influencers escriban reseñas detalladas de productos y las compartan con sus audiencias. Esto ayudará a aliviar cualquier preocupación que las personas tengan antes de comprar tu producto y hacer que quieran más el producto.
Estrategias de conversión de leads (Etapa de evaluación – compra)
Esta es la etapa durante la cual debes convencer a los posibles compradores para que tomen medidas y realicen una compra. Por lo tanto, todas las estrategias de marketing en esta etapa se centran en crear un sentido de urgencia y facilitar a las personas completar la compra.
Estas son algunas de las estrategias de conversión de leads más efectivas que puedes usar:
CRO
Las estrategias de optimización de la tasa de conversión (CRO) se centran en permitir que las personas se conviertan con facilidad. Por lo general, incluyen la optimización del sitio web y la adición de los llamados a la acción (CTA) adecuados para garantizar que sea más fácil para las personas realizar la acción deseada.
La inclusión de CTA como «Comprar ahora» o «probar ahora», etc., proporciona a estos usuarios de alta intención de compra una forma fácil de realizar una compra. Estas CTA dirigen a las personas desde cualquier lugar de tu sitio web a las páginas de compra.
Demos y ensayos
Proporcionar una prueba gratuita o una demostración en vivo mejora las posibilidades de que un cliente potencial realice una compra. Estas estrategias son especialmente útiles para SaaS y otras compañías de servicios.
Una demostración puede ayudar a los consumidores a comprender mejor el producto y ver la interfaz de usuario. Esto ayuda al proceso de toma de decisiones, especialmente en el caso de herramientas y software complejos.
Del mismo modo, una prueba gratuita alienta a las personas a probar tu producto o servicio antes de invertir su dinero. Una buena experiencia con la prueba generalmente se traduce en una compra posterior.
Descuentos y Promociones
Al igual que las empresas de servicios utilizan pruebas y demostraciones, las empresas basadas en productos pueden utilizar estrategias promocionales para alentar a las personas a realizar una compra.
Un cupón o descuento por tiempo limitado o cualquier otra oferta crea una sensación de urgencia y ayuda a acelerar el proceso de compra.
La conclusión es…
Ahora ya sabes qué es un embudo de marketing y qué estrategias puedes utilizar en cada etapa para dirigirte mejor a tus posibles clientes. Sin embargo, el trabajo de un vendedor no termina cuando un cliente realiza una compra.
Debes tener una estrategia clara de retención de clientes para garantizar que estos clientes duramente ganados permanezcan con tu marca durante mucho tiempo.
Cuando diseñes un embudo de marketing para tu marca, no olvides agregar una etapa adicional al final, enfocada en retener a tus clientes. Esta estrategia puede recorrer un largo camino para mantener tu negocio rentable. Entonces, adelante y comienza a trabajar en tu embudo de marketing ahora.