¿Alguna vez te has parado a pensar en los pasos necesarios para que un usuario de tu sitio web evolucione y se convierta en un cliente fiel? ¿Qué pasos sigue y qué podrían hacer usted y su equipo para optimizar ese camino?
Si usó un embudo de conversión, seguramente sabría las respuestas a esas preguntas. ¿No es ese tu caso? ¡Entonces sigue leyendo mi articulo!
Le mostraremos qué pasos seguir en un embudo de conversión, qué acciones realizar en cada uno y cómo monitorear su embudo para verificar la efectividad de su estrategia de marketing.
Estos son los temas que veremos:
- ¿Qué es el embudo de conversión?
- Para qué sirve un embudo de conversión
- Cómo monitorear un embudo de conversión
¿Qué es un embudo de conversión?
- No te pierdas nuestra guía para hacer embudos de marketing y ventas
El nombre de conversión de embudo se atribuye precisamente porque el cliente potencial se convierte de una etapa a la siguiente a través de acciones de marketing y, en ciertos casos, también de ventas.
Para que entiendas este concepto, mira la siguiente imagen:
Usuarios: personas que visitan su sitio y siguen su contenido, pero cuya información de contacto aún no tiene.
Leads: Leads son clientes potenciales cuyo contacto ha sido capturado por la empresa. Los usuarios se convierten en clientes potenciales cuando completan un formulario o contactan a la empresa con sus datos.
MQL: acrónimo de Marketing Qualified Lead. Son leads calificados por el marketing, es decir, tienen una implicación más cercana con la empresa porque ya se han nutrido de contenidos y además encajan en las definiciones de público objetivo de la empresa.
SQL: acrónimo de Sales Qualified Lead. Es un cliente potencial que ha pasado por todos los pasos anteriores y ahora ha sido calificado por el sector de ventas, es decir, un vendedor ha contactado al cliente potencial e identificado que existe una oportunidad de venta.
Clientes: finalmente, cuando la oportunidad de negocio se convierte en venta, tenemos un cliente.
Promotores: cuando el cliente está muy contento con el producto y ha tenido una buena experiencia con tu empresa se convierte en promotor: un cliente que recomienda tu producto.
Estas son las etapas más comunes de aparecer en un embudo de conversión.
Sin embargo, en algunas empresas (principalmente empresas de software) podemos encontrar dos etapas más diferenciadas:
Sospeche de un cliente potencial que ha mostrado interés en su empresa o sus contenidos al informar a su contacto, pero no tiene interés en comprar o tiene (o aún no se conoce) si la información de su perfil se ajusta a las definiciones de público objetivo.
- Por ejemplo: alguien que descargó un libro electrónico superior, es decir, cuyo contenido es más conceptual, introductorio.
Prospecto es un lead que mostró intención de compra en algún momento informando a su contacto, pero no tiene (o aún no se sabe) si la información de su perfil se ajusta a las definiciones de público objetivo.
- Por ejemplo: alguien que solicitó una demostración de producto, pero solo proporcionó su nombre y correo electrónico, por lo que no se sabe si el cliente potencial tiene poder adquisitivo.
Comprender estas fases es más fácil de entender porque el embudo de conversión tiene este formato: la gente está literalmente «agotando» las fases.
Entonces, naturalmente, hay más personas al comienzo del embudo y menos al final, después de todo, no todos los usuarios que visitan su sitio se convertirán en clientes, ¿verdad? Por otro lado, cuanto más abajo estén las personas en el embudo, más cerca estarán de cerrar una compra.
Con el embudo de conversión también es posible conocer el número de personas presentes en cada una de estas fases y cuál es la tasa de conversión entre una fase y otra, es decir: ¿Cuántos leads se han convertido en MQLs ?, por ejemplo. Comprenda más sobre esto en el siguiente tema.
¿Para qué sirve el embudo de conversión?
Sin embargo, lo que mucha gente todavía no sabe es la respuesta a la pregunta del millón de dólares: ¿cómo medir el éxito de mi proceso de inbound marketing?
Y aquí es donde entra el embudo de conversión: proporciona los indicadores que te darán la respuesta a esa pregunta.
De esta forma, podemos decir de forma sencilla y directa que el embudo de conversión sirve para medir el éxito de tu proceso de inbound marketing.
Pero debes preguntarte: ¿cómo? Expliquemos en detalle:
El embudo de conversión está directamente relacionado con el proceso de inbound marketing, ya que cada fase del proceso describe una acción que debe realizarse para que las personas “fluyan” a través de los pasos del embudo de conversión.
Pasos del proceso de marketing entrante y etapas de conversión del embudo
En otras palabras, el éxito de las etapas del proceso de inbound marketing está indicado por los números presentes en las etapas del embudo de conversión.
- El éxito de la atracción es la cantidad de usuarios
- El éxito de la captura es la cantidad de leads
- El éxito nutricional es la cantidad de MQL
- El éxito de la conversión es el número de SQL
- El éxito de la venta es el número de clientes.
(Hablaremos de los fiscales más tarde)
De esta forma, puede realizar un seguimiento de las tasas de conversión en cada una de las fases y, si algo no es el esperado, sabrá qué paso del proceso necesita mejorar.
La tasa de conversión entre las fases del embudo se puede calcular mediante la siguiente fórmula:
Tasa de conversión = (número de clientes potenciales / número de usuarios) * 100
(Para alcanzar las otras tasas de conversión, simplemente reemplace la cantidad de usuarios y clientes potenciales con los otros pasos del embudo).
Por tanto, el embudo de conversión es la principal herramienta de seguimiento para un director de marketing.
Promotores
Bueno, ahí arriba dejamos fuera la fase de promotores, ¿no? Bueno, ahora expliquemos por qué:
Todo lo que hablamos anteriormente es sobre el embudo de conversión y el proceso inbound desde el punto de vista del departamento de marketing.
Sin embargo, esta es una vista desactualizada.
Hoy en día el mercado es cada vez más feroz y las empresas necesitan mostrar una diferencia a la hora de relacionarse con sus clientes.
Por lo tanto, el proceso inbound debe superar las barreras departamentales y ser visto con una visión empresarial.
Por lo tanto, el proceso de inbound marketing también necesitaba ser repensado y actualmente se puede representar de la siguiente manera:
Donde el departamento de marketing se ocupa no solo de los pasos iniciales, sino que impregna todo el proceso, trabajando junto con otros departamentos para entregar lo mejor al cliente.
En este sentido, contamos con la siguiente división de departamentos por etapas del proceso:
Marketign:
- Atracción
- Captura
- Nutrición
- Conversión
- Rebaja
- Implantación
- Lealtad
- Evolución
Ventas:
- Conversión
- Rebaja
Éxito del cliente (CS):
- Implantación
- Lealtad
- Evolución
¿No está familiarizado con el éxito del cliente? El departamento de éxito del cliente es el sector que se ocupa de la relación de la empresa con el cliente, dando soporte y presentando nuevas funciones de producto para que sigan descubriendo y evolucionando dentro de la empresa.
Establecer una relación y volver a vender a una persona que ya es cliente de la empresa aporta muchas ventajas a la organización:
- Incrementa la rentabilidad del cliente.
- Atrae a más personas a su embudo, después de todo, un cliente satisfecho recomienda su producto.
- Vender a un cliente que ya conoce su empresa es más barato que venderle a un cliente potencial que aún no comprende muy bien su negocio.
Así, con el cambio en el proceso, el embudo también sufre cambios, como veremos en la siguiente imagen:
De esta forma, los promotores evolucionan, es decir, vuelven al embudo de conversión como MQLs para adquirir nuevos productos y continúan dentro del embudo formando un ciclo.
Supervisión del embudo de conversión
Simplemente agregue manualmente la cantidad de clientes potenciales en etapas.
De modo que puede generar un gráfico en forma de embudo y realizar un seguimiento del tamaño de ese embudo.
Si hay un desequilibrio en el tamaño del embudo, como muchos SQL y pocos clientes potenciales, puede llamar a la persona responsable de capturar clientes potenciales y comprender lo que está sucediendo.
Aunque la hoja de cálculo funciona muy bien, es posible hacer este seguimiento automáticamente con una plataforma de automatización de marketing.
Con un sistema de esta naturaleza, los números en cada paso del embudo se agregan automáticamente porque, una vez integrado el software con tu sitio web, traerá los leads capturados de forma automática.
¿Ves lo importante que es el embudo de conversión? Si desea saber más sobre el tema y cómo mejorar cada paso de su proceso de inbound marketing, asegúrese de consultar nuestra publicación con todo lo que necesita saber para administrar y calificar clientes potenciales.