Como hacer un Argumento de venta
La elaboración de un buen argumento de venta no es fácil.
Esto se debe a que un argumento de venta ya no es un «lanzamiento» en el sentido de que usted arroja información a su cliente como un jugador de béisbol lanzaría una pelota de béisbol a un bateador.
Hoy en día, un argumento de venta efectivo es una vía de doble sentido: una conversación en la que escuchas al comprador, haces preguntas reales y les ofreces una solución a un desafío que están experimentando.
Un buen lanzamiento de ventas comienza con una gran primera impresión. Los profesionales de ventas trabajan arduamente para lograr un impacto inicial memorable y positivo mediante la creación de líneas individuales enfocadas en el láser, pero es tan importante que su corto y rápido envío también resuene mucho después de que haya entregado esa línea de apertura.
Sabiendo eso, aquí hay algunos consejos para que puedas encaminarte hacia un argumento de ventas más efectivo.
1. Hacer la debida diligencia.
A menos que estés lanzando un tiempo compartido en la fuente de la juventud, es probable que tu producto no se venda solo. Como ya mencioné, ya no se trata solo de tirar información al comprador, sino de crear el terreno de juego para ser el más exitoso. Hacer el argumento perfecto requiere que entiendas a tu cliente, por lo que, si no estás investigando a tu cliente, estás disminuyendo severamente tus posibilidades de hacer ese trato.
Realiza tu investigación: 82% de los vendedores no están alineados con las necesidades de su comprador. Si solo defiende por qué le gusta el producto, ese valor puede perderse por completo en el comprador.
2. La mejor decisión que hayas tomado
Toda la investigación y la información del cliente en el mundo no te ayudarán si no está en contacto con quien toma las decisiones y puede aprobar la compra.
Antes del argumento de ventas real, asegúrate de hablar con la persona que no solo comprende realmente el negocio, sino que también toma decisiones. Si no puedes resolver esto a través de tu propia investigación, sigue adelante y pregunta respetuosamente a tu contacto en la compañía; Ellos tampoco quieren perder su tiempo.
3. Dales las respuestas a tu tarea
Has hecho tu tarea, ahora comparte tus respuestas a un problema con el que están luchando.
Guy Kawasaki, autor y capitalista de riesgo, dijo: “El encantamiento es la forma más pura de ventas. El encantamiento tiene que ver con cambiar los corazones, las mentes y las acciones de las personas porque les proporciona una visión o una manera de hacer las cosas mejor. La diferencia entre el encanto y las ventas simples es que con el encanto usted también tiene en mente los mejores intereses de la otra persona «.
4. Dirección de objeciones con objeciones (con respeto)
Mientras revisas tus mensajes de ventas, asegúrate de que tu presentación no solo incluya una investigación exhaustiva y resuelva un problema del cliente, sino que el pitch de ventas también aborde las posibles objeciones de ventas que puedan surgir.
Las objeciones de ventas más comunes se dividen en cuatro grupos: Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo (también conocido como PANT). Es posible que no necesites una respuesta detallada a los cuatro, pero debes de estar preparado para discutir cada uno. La clave aquí es ofrecer una respuesta que muestre valor a tu comprador.
5. ¿Está escuchando, pero está escuchando a tu comprador?
Hiciste un argumento fantástico y te sientes como si hubieras cubierto cada base, pero a pesar de que estás ahí para lanzar tu producto y dedicar horas a la preparación, eso no significa que lo sepas todo.
Si estás siguiendo un guión, es hora de dejarlo de lado y no ser demasiado entusiasta o demasiado confiado, ve hacia el campo con la mente abierta y apunta a que el comprador haga la mayor parte de las conversaciones.
Consulta con el comprador durante tu presentación: toma el tiempo para escucharlos y responder con preguntas de seguimiento profundas y reflexivas. Este es un paso crítico para comprender realmente sus necesidades comerciales y finalmente cerrar el trato. Si está escuchando y haciendo las preguntas correctas, puedes ajustar tu mensaje de ventas a uno que suene realmente atractivo para el comprador.
6. Una llamada a «Llamada a la acción»
A pesar de que escuchar a tu comprador es crítico, no te limites a retirarte después de tu presentación, encogerse de hombros y esperar a que el cliente defina los próximos pasos.
Cada lanzamiento de ventas debe terminar con una llamada a la acción que tenga sentido. Incluso si el cliente todavía no está listo para completar la venta, asegúrate de mantener al cliente potencial en el viaje y siga adelante con una reunión de seguimiento o un período de prueba.
Nunca esperes a que el cliente haga la llamada a la acción. Esto es responsabilidad exclusiva del vendedor, y no ser proactivo puede resultar en que la reunión o la relación finalice antes de que haya cumplido su propósito de asistir.
Cómo hacer una presentación de productos para vender
Cuando eres un emprendedor no importa que tengas una tienda física o un ecommerce, tu objetivo siempre será aumentar tus ventas y para cumplirlo tendrás que elaborar un argumento de venta y utilizar el arte de persuadir, ya sea con una presentación de producto u otras ideas.
Estos dos aspectos en el área de ventas deben de presentar la misión, los valores, ventajas y los beneficios de tu negocio de una forma atractiva y sumamente persuasiva.
Te puedes apoyar en el marketing, para anunciar esta misma información que las personas confían más en un ser humano que en una empresa que no tiene rostro.
Articulo de interés:
Ten cuidado, ya que el utilizar un argumento de venta persuasivo puede ser un arma de doble filo.
Una presentación insuficiente de un producto puede perjudicar seriamente el nombre de tu marca y por consiguiente del producto mismo y sobre todo puede desanimar a las personas a comprarlo.
Realmente no existe una forma correcta y definitiva de presentar un producto para vender. Puedes crear un estilo originado en lo que ha funcionado mejor para tu negocio.
Al momento de crear la presentación de tu producto para vender, podrás combinar tu personalidad con la de tu negocio y llegar a ti a los deseos y necesidades de los clientes.
El compartir los motivos por los que tu producto o servicio son tan únicos y especiales, trata de agregar un factor humano, así como una emoción en tu presentación de venta y explica por qué te apasiona tanto lo que haces.
Adapta la presentación de tu producto a las personas que te diriges y habla de sus necesidades, características y darle una personalidad específica.
Utiliza un argumento de venta persuasivo para diferentes negocios
Es esencial que utilices un argumento persuasivo con tus clientes para aumentar tus ventas.
Cuando ajustas tu argumento persuasivo a distintos clientes no se trata de que finjas que tu producto son algo que no son. Como ya te mencioné, aplica tu personalidad, es decir, si eres una persona extravagante o si eres conservador(a) entonces se de esa manera.
Ya que regularmente si alguien del público no le gusta la identidad que estás presentando, entonces no será un cliente ideal para ti.
Recuerda que cuando hablas con tu cliente debes de ser simpático, hablar como una persona normal y no como si fuera un anuncio publicitario.
Debes hacer que tus clientes se sientan identificados y cómodos, interesarte por ellos y por sus resultados. Esto ya te lo he mencionado en otros artículos, investiga de qué manera tu producto o servicio ayuda a resolver las necesidades que ellos tengan.
Diferentes métodos para mejorar tu argumento de venta
Cuando por fin estás listo para persuadir con tu argumento de ventas, deberás procurar que este sea simple. Ya que sólo tú puedes entender las palabras o frases técnicas que hay en tu negocio.
Tu argumento de venta debe de ser breve, ya que no deberás Esforzarte demasiado en explicar porque tú producto o servicio es valioso.
Cuando presentas tu argumento de venta, talvez caigas en el lado oscuro y comiences a alardear sobre los beneficios de tu producto o servicio. El argumento de venta deberá ser informativo.
Dentro de tu argumento de venta puedes hablar de tu competencia y explicar que te hace diferente. No la critiquen ni la hagas de menos ya que tu argumento debe ser irrebatible para tu cliente.
Debes estar preparado ya que al presentar el argumento de venta algunos clientes dudaran de comprar, aunque dicho argumento se haya expuesto de forma la forma mas persuasiva y maravillosa posible.
Articulo de interés:
¿Qué debe de contener tu argumento de venta para aumentar las ventas de tu negocio?
- Tener Clara la personalidad de tu negocio
- Conocer las diferencias y las formas en que tu producto o servicio supera el de la competencia.
- Deberás poder describir las ventajas de tu producto o servicio de una forma sencilla, rápida y sobre todo fácil de entender.
- Poder describir a tu cliente ideal.
- Tener diferentes versiones de tu argumento de venta (tienda física, online o por teléfono)