Cómo atraer clientes en tiempos de COVID-19
Si bien las ventas pueden ser lentas durante la pandemia de COVID-19, puede generar clientes potenciales que lo prepararán para el éxito una vez que pase la crisis.
Muchas empresas se han visto afectadas por la pandemia de COVID-19, y no solo las empresas minoristas. Con un mercado de valores volátil y miles de personas en licencia, parece que la economía ha presionado el botón de pausa.
Si bien puede ser difícil generar ingresos en este momento, aún puede generar clientes potenciales en medio de la crisis de COVID-19 que dará sus frutos cuando las cosas vuelvan a la normalidad.
Los fundamentos de la venta online
Retrocedamos un paso y hablemos de vender en línea. A menos que esté vendiendo una camiseta de $ 10, o algo que se considere una compra impulsiva, puede ser difícil ver las ventas inmediatas de una campaña publicitaria.
Si bien el viejo adagio dice que se necesitan tres exposiciones a una empresa antes de que alguien realice una compra, el número real es mucho mayor en estos días. En promedio, un cliente potencial tiene que interactuar con tu empresa por teléfono, correo electrónico o redes sociales 20 veces antes de realizar una compra.
Pocos de nosotros tenemos el tiempo (¡o la piel lo suficientemente gruesa!) Para hacer un seguimiento con un cliente potencial 20 veces. Ahí es donde entran los embudos de ventas.
¿Qué es un embudo de ventas?
«Embudo de ventas» es un término elegante para el proceso de ventas, desde el momento en que alguien se entera de tu negocio hasta que realiza una compra. Cuando los especialistas en marketing se refieren a un embudo de ventas, generalmente se refieren a él como un proceso automatizado desencadenado por una acción en su sitio web (por ejemplo, descargar un libro electrónico o registrarse para un seminario web).
Automatizar el proceso lo hace eficiente, porque solo tendrás que tomar medidas cuando alguien haya realizado una compra o tu embudo haya dejado un puñado de clientes potenciales.
¿Qué es un lead magnet?
Los leads magnet son incentivos que ofrecen una recompensa específica a cambio de la dirección de correo electrónico de un usuario. Aquí hay ocho ideas para imanes de clientes potenciales que puede usar en su propio sitio.
- Descarga de libros electrónicos
Si bien las descargas de libros electrónicos son un método probado y verdadero, crear un buen libro electrónico es un proceso que requiere mucho tiempo. Aunque no necesita ser largo, debe aportar valor.
Los libros electrónicos que son esencialmente folletos de ventas son un no-no, al igual que las piezas sueltas que no ofrecen ninguna información real.
Recuerde que se encuentra en las primeras etapas de la relación con el cliente. Si alguien te da su dirección de correo electrónico y recibe un recurso con poco o ningún valor, abandonará el embudo de ventas y perderá una oportunidad.
Si no tienes tiempo para crear una pieza sólida que lo identifique claramente como un experto en la materia, elija un lead magnet diferente.
- Seminario web
La gente ha estado utilizando seminarios web para generar clientes potenciales durante años. Pueden ser una excelente manera de iniciar el proceso de ventas, ya que le brindan la oportunidad de mostrar su experiencia (y su personalidad).
Al igual que un libro electrónico, su seminario web debe proporcionar valor. Está bien ofrecer un trato especial a los asistentes o tocar su solución en un punto débil, pero no haga de todo el seminario web un argumento de venta. Piense en ello como el servicio inicial, en lugar de un trato de un solo golpe.
Nota
Los seminarios web en vivo que prometen interacción son donde recopilará la mayor cantidad de clientes potenciales, pero también puede grabar el seminario web y ponerlo a disposición a pedido para recoger a algunos rezagados después del hecho.
- Hojas de trucos
Las hojas de trucos siguen una fórmula similar a los libros electrónicos y son un recurso mucho más simple. Este es un formato en el que se omite la educación sobre los conceptos y todas las razones por las que el lector debería hacer algo. En cambio, te concentras en el cómo.
Estos son algunos formatos potenciales de hojas de trucos:
- Guías paso a paso sobre tareas específicas (p. Ej., Cómo habilitar subtítulos en YouTube)
- Listas de verificación (por ejemplo, todas las cosas que el propietario de una empresa debe hacer cuando agrega un miembro a su equipo)
- Colecciones de consejos (p. Ej., «5 secretos internos para ganar en las redes sociales»)
- Plantillas (por ejemplo, un contrato de contratista independiente que los usuarios pueden personalizar para su negocio)
- Video cerrado
HubSpot nos dice que los clientes tienen cuatro veces más probabilidades de ver un video que de leer sobre un producto, y el 52% de los especialistas en marketing de todo el mundo nombran el video como el contenido con el mejor ROI.
Eso significa que es más probable que los usuarios (especialmente los más jóvenes) estén interesados en un video que en un libro electrónico.
Muchos especialistas en marketing de contenido ofrecen uno o dos minutos gratis para enganchar a la gente y luego piden una dirección de correo electrónico para seguir mirando.
¿A quién no le gustan los descuentos? Todos quieren una oferta, por lo que ofrecer un descuento puede ser una excelente manera de llevar a alguien al límite para que compre.
- Prueba
¿Cuántas veces has hecho clic en un cuestionario para averiguar qué personaje de Harry Potter serías o qué tan bien conoces los años 80? Si bien a veces se sienten como un cebo de clics, si puede vincularlos a su marca, los cuestionarios pueden ser una forma divertida de involucrar a su audiencia y recopilar clientes potenciales.
Una estrategia que he usado con clientes son cuestionarios como este: ¿Puede [nombre del servicio] ahorrarle dinero? Los posibles resultados fueron sí, tal vez y no, lo que ayudó a la empresa a calificar los clientes potenciales y, al mismo tiempo, fue honesta con los clientes sobre qué esperar. Ganar-ganar.
- Período de prueba
Muchas personas no quieren realizar una compra hasta que estén seguras de que un servicio es adecuado para ellos. Una prueba gratuita les quita el riesgo de la compra. Esta también es una gran oportunidad para que un usuario se enganche a sus funciones premium y haga de su servicio uno sin el que no pueda vivir.
- Desafío / minicurso gratuito
Esta podría ser la opción más laboriosa de la lista, pero si se hace bien, también produce algunos de los mejores resultados.
La idea es ofrecer un mini-curso a través de lecciones diarias por correo electrónico. Si bien suena desalentador, los correos electrónicos no tienen que ser largos y pueden aprovechar los recursos existentes. He reunido uno de estos para un cliente en el que usamos grabaciones de seminarios web existentes y publicaciones de blog para improvisar un curso.
La razón por la que esto funciona tan bien es porque está generando confianza durante un período de tiempo.
Deberías proporcionar suficiente información para que las personas encuentren valor y comiencen a ver resultados, viendo así el valor de continuar trabajando con usted después de que finalice el período de desafío.
¿Cómo se aplica todo esto a COVID-19?
Si no sabemos nada más, sabemos esto:
La gente pasará más tiempo en Internet, ya que es su principal conexión con el mundo exterior.
Mucha gente tiene mucho tiempo libre.
Las personas con horarios locos, que generalmente no tienen tiempo para asistir a un seminario web, finalmente tienen un horario abierto y buscan ocuparse repasando sus habilidades o abordando lo que querían tachar de sus tareas pendientes. lista.
Esto hace que sea un buen momento para ponerse frente a las personas y comenzar a construir relaciones con ellas.
Recuerda, estas herramientas se llaman lead magnet porque atraen clientes potenciales. Los clientes potenciales no equivalen automáticamente a las ventas, por lo que es importante crear una campaña completa que incluya el seguimiento del cliente potencial para fomentar la relación y, en última instancia, convertirlo en un cliente.
El correo electrónico automatizado es una gran solución para esto.