Técnicas de Negociación Empresarial y errores en una negociación

Primero debemos entender que para que una negociación empresarial sea efectiva, debe de ser un proceso el cual se maneje de forma abierta, por lo tanto, debes de conocer cuáles son las técnicas de negociación más comunes y tratar así de cometer menos errores.

Entonces, una negociación es  un proceso de diálogo que se lleva a cabo por dos o más personas o partes entre las cuales se ha suscitado un interés, por lo general motivado a que las partes involucradas tienen algunos intereses mutuos y otros opuestos.

¿Qué es una Negociación?

Una negociación es un proceso que se maneja de forma abierta, por lo tanto, debes de conocer cuáles son las técnicas de negociación más comunes y tratar así de cometer menos errores.

¿Qué es la negociación empresarial?

La negociación empresarial es una estrategia de participación comunicativa que permite crear acuerdos en el supuesto de presentarse conflictos o de que sea necesario establecer una transacción comercial o empresarial donde hay dos partes que exponen sus propuestas sobre el punto a discutir.

Este tipo de negociaciones empresariales son un factor clave para lograr contratos, uniones empresariales,

y compromisos con otros sectores o dentro de la misma organización.

Por tal razón, para llevar a cabo una negociación efectiva para la empresa se deben tener en cuenta ciertos aspectos y seguir un protocolo estricto que garantice la obtención de resultados y que supere los conflictos de forma efectiva.

Etapas de una Negociación Empresarial

Independientemente del tipo de negociación, hay pasos que deben seguirse para que la negociación sea eficiente y efectiva, pero si no se siguen estas fases no significa que la negociación sea un fracaso.

Estos pasos incluyen la preparación para la negociación, donde las partes deben, entre otras cosas, establecer los objetivos, recopilar y analizar la información pertinente y planificar la negociación.

En una etapa posterior, comienzan las negociaciones. Durante las negociaciones, se deben delinear los problemas a negociar, identificar y resolver los conflictos y presentar y construir soluciones para ambas partes.

Una vez concluidas las negociaciones, en una etapa de cierre, los acuerdos realizados deberían reducirse y los acuerdos acordados ser implementados. Es de suma importancia controlar si las partes están cumpliendo y evaluar si el acuerdo ha sido beneficioso para ambas partes.

Estas fases de negociación son solo sugerencias a seguir y no son necesariamente obligatorias para que una negociación tenga éxito. Cada negociación es única y las fases deben adaptarse a sus necesidades.

Ejemplos de Negociación Empresarial

Si eres un emprendedor novato y no tienes idea de como hacer negociación, aquí tienes unos ejemplos de negociación empresarial

  • Negociación entre dos socios para lanzar un nuevo producto al mercado.
  • Dos empresas competidoras que entablan diálogo para hacer una colaboración y darse publicidad mutuamente.
  • Una madre y su hijo que hablan para llegar a un acuerdo sobre los tiempos para hacer tareas y para salir a jugar con sus amigos.
  • Una empresa de comida con otra de bebidas gaseosas para lanzar un producto que reporte ventas para ambos.
  • Dos países que negocian para llegar a un acuerdo sobre la importación y exportación de productos en sus territorios.

¿Cómo lograr una negociación efectiva?

Para lograr tener una negociación efectiva con clientes, proveedores, superiores, colegas y colaboradores, debes aplicar estas sencillas técnicas, debes de ser observador, saber escuchar, ser capaz de hablar cuando es necesario y callar cuando hay que hacerlo, concéntrate en el objetivo, debes de ser prudente, paciente (esa es una virtud) y sobre todo, comprender nuestro ego y el de los demás.

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Técnicas de Negociación empresarial

1.- No improvisar: Es uno de los errores más comunes. El no preparar una buena técnica de negociación.

No dejes nada para la improvisación y sobra decir que una buena preparación conlleva tener claros unos objetivos y prepararse para cualquier imprevisto antes de sentarse a negociar.

No hacerlo puede suponer una concesión que tire al traste nuestro principal objetivo.

2.- Perfila tu identidad: Antes de iniciar un proceso de negociación, ten claras tres cuestiones: qué quieres, por qué lo quieres y qué puedes dar a cambio.

No tengas miedo de pedir lo que necesitas, argumenta y muestra los beneficios que le traerá a la otra parte. Define qué calificarías como un logro y qué como un fracaso.

3.- No te dejes llevar: Este es otro error, es muy común no poder controlar las emociones.

Ante determinadas reacciones, comentarios, puntos de vista u objeciones es común actuar poniéndose a la defensiva. La defensiva puede ser de distintas formas: callar y otorgar, contestar de mala forma, contestar con una evasiva…

Debemos evitar que nuestro instinto reaccione y nos gane la partida ya que todas estas formas de reaccionar pueden tirar al traste con el proceso. Dicen que los mejores negociadores son aquellos que saben controlar sus emociones y ser ecuánimes durante el proceso de negociación.

4.- Siempre realiza un cuestiona miento de la propuesta: En una negociación empresarial mantente curioso haciendo preguntas abiertas.

Deja que la otra persona hable para que descubran cuáles son los problemas o necesidades que pueden resolver en conjunto.

5.- Equivocarse de persona: A cuanto les ha pasado que inician una negociación y casi a punto de terminarla la persona con la que están hablando les dice que lo tiene que “consultar”.

No sólo perdemos el tiempo, sino que acaba uno con lo que pudo ser una negociación efectiva, además de compartir mucha información sobre intereses o estrategia con una persona que no puede avanzar en la negociación.

Por tanto, antes de iniciar cualquier negociación hay que informarnos sobre la persona que vamos a tener enfrente, su cargo, su posición dentro de la empresa.

6.– Negociar en multitud: Llevar a demasiadas personas de tu equipo puede introducir la negociación en un conflicto.

Esto frena y mucho el seguimiento de un acuerdo entre las partes.

Solo deben estar presentes las personas involucradas en la negociación y en su caso, los representantes legales de las mismas.

7.- Aceptar la primera oferta sin titubear: Aquí se presentan dos factores: que estás apurado por concluir o que no tienes confianza en tu propuesta.

Si la primera oferta es mejor de lo que esperabas, puede ser porque estés restándole valor a la propuesta de negocios que preparaste o porque la otra parte esté evaluándose de manera incorrecta.

De ser necesario, vuelve a cuestionar para asegurarte de que sea la mejor opción.

8.- Ten un plan B: Cuantas veces hemos escuchado antes de empezar la reunión frases como: “Nos acaban de recortar presupuesto”, “vamos a posponer para la siguiente”. Por lo cual es importante tener un plan de negocios alternativo, en el cual tu propuesta siga siendo atractiva para la otra parte y llegue a considerarte aun en un entorno inestable.

9.- Que te digan que “NO”: Está bien escuchar un “no” de vez en cuando, pues significa que estás pidiendo en grande. “Se trata de una de las palabras más poderosas en una negociación”

10.- No ponerlo por escrito: Nada de lo que se diga en la reunión servirá si no lo colocas en un papel.

La memoria se desvanece y podrían generarse discusiones sobre lo que ya se había acordado, pero se olvidó. Cuanto antes, de preferencia mientras las partes estén reunidas, pon los puntos básicos sobre papel y obvio firmarlo.

Los 10 Errores de una negociación más Comunes

La negociación puede ser incómoda: ponerse de pie por sí mismo, pedir lo que quiere, y tratar de obtener un mejor precio, términos y condiciones a menudo se siente como una confrontación  y la mayoría de nosotros evita las confrontaciones.

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Cuando piensas como un negociador, todo es negociable.

Por ejemplo, si alguien está pidiendo $6 por una tetera y $6 por una bandeja, pregunte si puedes tener ambos elementos por $10. Muchas compras a menudo aumentan su apalancamiento de negociación. En todo caso, cuando la otra persona comience el proceso de reducción de precios preguntando si el precio marcado es el más bajo que van a ver. A veces sugieren un precio que es menos de lo que te hubieran ofrecido.

1. falta de confianza

Algunas personas piensan que se necesita una personalidad audaz o descarada para negociar un trato, y otros piensan que se requiere experiencia. Pero también se dice que las negociaciones tienen tenacidad y preparación.

«Antes de iniciar el proceso, asegúrate de haber identificado términos mutuamente deseables, posibles objeciones anticipadas y determinar qué motivadores o ‘Hot Buttons’ resonarán con su oponente», dice. «proyectar la confianza también significa tener un corazón, que a menudo es entrañable y da a la oposición una postura menos defensiva».

2. Asumir que algo no es negociable.

Cuando uno piensa como un negociador, todo es negociable.

Cuando decides que los términos para cualquier cosa pueden ser cambiados en tu favor, un mundo de oportunidades se presentan.  «las reglas pueden ser modificadas si tu simplemente propones una solución alternativa ética, viable y mutuamente beneficiosa. Negociadores poderosos son los interruptores de la regla.

3. No construir relaciones primero.

Uno de los mayores errores de la negociación es que los individuos  es no llegar a conocer a su oponente. Reduzca la velocidad y haga conexiones con la gente y recogerá información útil que puede utilizarse para identificar lo que valoran en la vida, lo que los motiva y lo que los molesta.

Es posible que te sorprendas de lo bien que puedes aprovechar lo que aprendas a través de una conversación genuina con alguien.

4. No preguntar.

Suena simple, pero la clave para las negociaciones exitosas es pedir lo que quieres. El miedo al rechazo o el miedo a buscar codiciosos arreglos pueden interponerse en el camino. Pero entérate que de todas formas el rechazo puede ocurrir.

El rechazo nunca es personal. Es simplemente una reflexión que no presentó un argumento viable a fundamentar por qué  debes obtener lo que quieres. Tu oferta fue rechazada, no tu.

Cuando se obtiene un no, significa que la otra persona necesita más información. Tomen en cuenta que la gente dice no un promedio de tres veces antes de que digan que sí. La única manera de dominar el arte del rechazo es ser rechazado y seguir preguntando.

5. hablar demasiado.

Hablar demasiado es una forma segura de matar un trato.

Nunca subestimes el poder del silencio. Hay un viejo refrán: «él o ella que habla pierde después». En un acuerdo, simplemente deberías dejar de hablar y sentirte cómodo con la torpeza del silencio, tu capacidad para ganar tu argumento, vender el producto, o una concesión para obtener en la negociación puede aumentar significativamente.

Necesitas tener al menos ciertas habilidades Gerenciales para lograr una Negociación Efectiva. La Negociación Empresarial busca cuidar relaciones a largo plazo, busca mantener estándares éticos altos y lograr objetivos mutuos.

6. Mala preparación.

“Fracasar en el plan es tener la intención de fracasar”, dijo Ben Franklin. Si no sabe lo que es negociable o lo que quiere obtener de la negociación, es casi seguro que terminará con un trato pésimo. La falta de planificación puede dar lugar a conversaciones tensas o frustrantes, así como a gastar más dinero y tiempo del que tiene disponible.

Al organizar la discusión con anticipación, puede ahorrar tiempo, dinero y angustia emocional. Considere todo lo que desearía si estuviera negociando su contrato ideal. Si bien es posible que no pueda negociar todo, tener opciones es crucial.

7. Conducta inaceptable.

Las promesas falsas, la recopilación de información injusta (recopilación de información de manera poco profesional para beneficiarlo) y la negociación competitiva o ganar-perder son ejemplos de comportamiento de negociación poco ético.

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Con frecuencia, esto no solo resulta en un acuerdo terrible, sino que también puede poner en peligro su reputación personal o la de su empresa, reduciendo el número de partes dispuestas a negociar con usted. Si bien puede regocijarse con la victoria de la negociación a corto plazo, casi siempre resultará en un fracaso de la negociación a largo plazo. Mantenga su buen nombre siguiendo métodos comerciales éticos y honestos.

8. Aceptar un trato terrible o dejar pasar la situación de ganar-ganar.

El miedo y los nervios pueden desempeñar un papel importante en las negociaciones, lo que nos lleva a aceptar una oferta terrible en lugar de no hacer ningún trato. Es muy comprensible tener estos pensamientos, ya que la negociación puede ser extremadamente emocional dependiendo de lo que esté en juego.

Sin embargo, cuando aceptamos un contrato por miedo, es más probable que suframos las consecuencias emocionales de un acuerdo terrible. El hecho de que se haya hecho un trato es emocionante al principio, pero esa emoción se desvanecerá cuando te des cuenta de que aceptaste una oferta pésima. Comenzarás a ver cómo las concesiones que hiciste resultaron en un trato pésimo para ti, y tu irritación se convertirá en amargura.

9. Aceptando rápidamente un trato.

¡No!, ha presentado sus parámetros de acuerdo, y la otra parte está ansiosa por llegar a un acuerdo. Si bien esto puede parecer un período emocionante, generalmente es una indicación de un trato terrible inminente. ¿Por qué? Porque la otra parte probablemente estaba dispuesta a ir más allá en el trato, pero no lo pediste. Esto podría indicar que se ha dejado dinero sobre la mesa.

Dude en tomar una decisión apresurada; en su lugar, investigue y considere el panorama general, así como los objetivos de la otra parte. En las negociaciones, la paciencia vale la pena.

10. Se ignoran las distinciones culturales.

Es fundamental captar la perspectiva cultural de la otra parte cuando se negocia transculturalmente. ¿Qué consideraciones culturales debes hacer? Ignorar las diferencias culturales puede conducir a la pérdida de oportunidades porque no se perciben las cosas desde su perspectiva. Haga su tarea y no asuma que todas las culturas negocian y quieren las mismas cosas.

Ejemplo de negociación entre dos empresas

El ejemplo de negociación entre empresas se trata de un Director de una empresa que debía tomar decisiones en una cierta etapa de la negociación empresarial.

El director debía de comprar un equipo de tecnología específica para la organización y además debía mostrarle al fabricante las ventajas de conceder la distribución de esos equipos la empresa donde se encontraba el director.

Preparando el viaje se sentía mucha ansiedad ya que de esta negociación dependía un proyecto importante para los próximos 3 años además se trataba de la primera negociación que se tendría con esa firma. Existían dudas sobre el éxito del viaje.

Se tenía toda las información técnica listas ante cualquier pregunta del fabricante, así como fotografías de nuestras instalaciones y productos, pero, sin embargo, el director sabía que esto no era suficiente.

Mediante estos materiales no podría transmitirles un mensaje clave cual es el Liderazgo que la empresa tenía en el país.

Este director volvió a analizar todo el caso y pudo darse cuenta que estaba olvidando una opción muy válida que sería más atractiva para el fabricante y más económica para la empresa.

De este análisis surgió que era mucho más conveniente invitar a la otra parte a visitar las instalaciones y conocer el país.

Un mes antes del viaje se cambió totalmente el programa: Se le envió toda la información necesaria para que presentarle la situación y se prepararon a varios especialistas en áreas específicas de la propuesta y así el director se mantendría como negociador principal.

1 comentario en «Técnicas de Negociación Empresarial y errores en una negociación»

  1. Buen dia del ejemplo de la negociación entre dos empresas quien es el autor? que fecha lo hijo etc lo pregunto porque tengo una tarea de la universidad y necesitamos esos datos por favor

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