La calidad de tu presentación de ventas a menudo determinará si un prospecto te hace una compra o a uno de tus competidores. Sin embargo, la mayoría de las presentaciones carecen de dinamismo y rara vez son lo suficientemente convincentes como para motivar a la otra persona a tomar una decisión de compra.
Estos 7 consejos te ayudarán a crear una presentación de ventas que motivará a los compradores.
1. Realiza una presentación de ventas relevante.
Uno de los errores más comunes que cometen las personas es utilizar una presentación genérica. Ellos dicen lo mismo en cada presentación y esperan que algo en su presentación apelará al cliente potencial. He sido víctima de este enfoque más veces de lo que recuerdo el haber sido sometido a muchas presentaciones de PowerPoint «enlatadas» me dio algo de experiencia.
La discusión de tu producto o servicio debe ser adaptada a cada persona; molificada para incluir puntos específicos que son exclusivos de ese cliente en particular. Esto significa investigar a tu cliente de antemano y familiarizarse con su negocio y la industria en la que operan.
Revisa los sitio web de negocios o página de Facebook y examina los boletines informativos, blogs, informes anuales y otra información relevante. Investiga a tus competidores y, si es posible, adapta tu presentación o elevator pitch para demostrar cómo tu producto puede ayudarles a obtener una ventaja competitiva.
Si utilizas PowerPoint u otro software de presentación, coloca el logotipo de la empresa en las diapositivas y describe cómo se relacionan las diapositivas clave con su situación. Muestra exactamente cómo tu producto o servicio resuelve un problema específico. Esto significa que es fundamental hacer preguntas a los prospectos antes de empezar a hablar de la empresa.
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2. Crea una conexión entre el producto/servicio y el prospecto.
En una presentación a un cliente potencial, prepara una muestra del producto que eventualmente utilizaría en su programa. Después de una discusión preliminar, entrega al prospecto el artículo que tu equipo utilizaría, en lugar de solo contarles sobre el tema, lo vas a colocar en sus manos. A continuación, podrán ver exactamente como es el producto final y examinarlo en detalle.
También, recuerda discutir los beneficios de tus productos, no las características. Dile a tu cliente lo que obtendrá al usar tu producto frente a sus competidores.
3. llegar al punto.
Los empresarios de hoy están demasiado ocupados para escuchar las largas discusiones. Aprende cuáles son sus puntos clave y apréndelo rápidamente. Recuerdo haber hablado con un vendedor que se desplomó en gran medida sobre su producto. Después de ver su producto y aprender cuánto costaría yo estaba preparado para seguir adelante con mi compra. Desafortunadamente, continuó hablando y casi me convenció de hacer la venta.
Asegúrate de saber qué puntos clave deseas discutir y practica verbalizándolos antes de reunirte con tu prospecto.
Durante y después de hacer los puntos clave y prepárate para escuchar las preguntas del cliente, hacer y tomar notas de comentarios para que puedas discernir mejor sus necesidades específicas y:
- Hazle saber cómo tu producto aborda sus necesidades.
- Responde a cualquier objeción o reserva que puedan tener sobre el producto.
- Utiliza sus comentarios para mejorar tu producto y/o refinar presentaciones de ventas futuras.
- No interrumpas ni discutas con un cliente.
Si estás haciendo una presentación a un grupo y la discusión se desvía del tema, trata de empujar suavemente la conversación de nuevo al camino correcto.
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4. Ser animado.
La mayoría de las presentaciones de ventas que he escuchado han sido aburridas y poco imaginativas. Si realmente quieres destacar de entre la multitud, asegúrate de demostrar entusiasmo y energía.
Utiliza tu voz eficazmente y varia su modulación. Un error común que se produce cuando la gente habla de un producto con el que están muy familiarizados es hablar en una monótona forma, causando que la otra persona pierda rápidamente el interés en su presentación.
Recomiendo usar una grabadora de voz para grabar tu presentación. Esto te permitirá escuchar exactamente como suenas cuando hablas de tu producto. Debo aceptar que fui completamente humillado cuando usé esta táctica por primera vez.
En un principio antes de ser un orador profesional, pensaba que todas mis presentaciones eran interesantes y dinámicas, pero, con el tiempo aprendí que mis habilidades de entrega de stand-up (jajaja) eran mucho mejores que mis habilidades de presentación telefónica.
5. Utiliza el espectáculo.
En The sales Advantage, se da un ejemplo de un vendedor de venta ambulante que pone una hoja de papel pesada en el suelo, diciendo: «si pudiera mostrarte cómo ese espacio podría hacerte algo de dinero, ¿estarías interesado?»
Considere el impacto de este enfoque en comparación con el enfoque típico de decir algo como, «podemos ayudarlo a ganar más dinero». ¿Qué puedes hacer para incorporar alguna forma de espectáculo en tu presentación?
6. Utiliza una demostración física.
Un amigo mío vende formación en ventas; a menudo utiliza la pizarra o el rotafolio en la sala de juntas del prospecto durante su presentación. En lugar de decirle a su cliente lo que va a hacer, se levanta y entrega una breve presentación. Escribe hechos y cifras, dibuja imágenes y graba ciertos comentarios y declaraciones de la discusión. Este enfoque nunca deja de ayudar a su prospecto a tomar una decisión.
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7. Por último, cree fielmente en tu producto/servicio.
Sin duda, este es el componente más crítico de cualquier presentación. Cuando discutimos soluciones, los prospectos ¿se vuelven más animados y enérgicos? ¿Su voz muestra emoción? ¿Su lenguaje corporal exhibe su entusiasmo? Si no es así, necesita cambiar tu enfoque. Después de todo, si tú no puedes emocionarte con tu producto, ¿Cómo puede esperar que tu cliente o prospecto se sienta lo suficientemente motivado para comprar?
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Nos leemos en el próximo post.