Proceso de Compra ¿Que es? Factores y Etapas

¿Qué es el proceso de compra?

Entonces el proceso de compra se define como proceso organizacional muy complejo con objetivos que van mucho más allá de la creencia tradicional de que el rol principal de la compra es obtener bienes y servicios que responden a las necesidades internas.

Las etapas del proceso de compra pueden clasificarse en cinco secciones principales: continuidad del suministro, administrar el proceso de abastecimiento de manera eficiente y efectiva, desarrollar administración de la base de suministros, desarrollar objetivos alineados con los interesados ​​internos y desarrollar estrategias de compra integradas que respalden las metas y los objetivos de la organización.

El desarrollo de un plan de abastecimiento estratégico está impulsado por el reconocimiento de que el abastecimiento táctico no tendrá éxito en la obtención de una base de suministro que resulte en los beneficios de las relaciones de colaboración y las alianzas estratégicas.


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Proceso de Compra y Venta, Diferencia

Ya hablamos del proceso de compra a nivel general; vamos con el proceso de venta.
Cuando nos referimos al proceso de venta, nos referimos a los pasos que se siguen para captar la atención de un consumidor potencial y lograr una venta efectiva.

Uno de los sistemas más conocidos para definir un proceso de venta, es el basado en el modelo AIDA:

Atención. En esta fase, debes captar el interés y la atención de los consumidores potenciales, con la finalidad de lograr la venta.

Interés. Debes llamar la atención del usuario a través de blogs, redes… Ofrecer las novedades, ventajas y diferencias respecto a la competencia, mediante gráficos, imágenes, declaraciones expertas e infografías claras y concisas, para que el cliente se dé cuenta de lo que necesita.

Deseo. Si conseguimos despertar su interés, lograremos que éste sienta deseo de comprar el producto.

Acción. Si el cliente supera todo el proceso sin echarse atrás, se producirá la acción y realizará la compra del producto.

En definitiva, los procesos de compra y venta están enlazados o relacionados entre si. Ya que si eres capaz de analizar estos procesos y poner en marcha tu estrategia de marketing y ventas, conseguirás mayor eficacia y éxito en tu negocio.

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¿Qué es el Proceso de Compra del Consumidor?

Con demasiada frecuencia, los minoristas piensan que el proceso de compra del consumidor es aleatorio. Que ciertos productos atraen a ciertos clientes y que una compra sucede o no. Abordan el marketing de productos y servicios de la misma manera, según el método de prueba y error.

¿Qué pasaría si conociéramos los factores que influyen en el proceso de decisión de compra. Es decir, que hubiera un conjunto de pasos distintivos por los que pasaran la mayoría de los consumidores antes de decidir si realizar una compra o no?

¿Qué pasaría si existiera un método científico para determinar lo que entra en el proceso de compra que podría hacer que el marketing para un público objetivo sea más que apuntar en la oscuridad?

¿Las buenas noticias? Sí existe. La compra real es solo un paso. De hecho, hay seis etapas para el proceso de compra del consumidor, y como comercializarlo y se puede comercializar de manera efectiva.

Etapas del Proceso de Compra del Consumidor

1. Reconocimiento de problemas.

En pocas palabras, antes de que una compra pueda tener lugar, el cliente debe tener una razón para creer que lo que quiere, esta donde quiere o cómo se percibe a sí mismo o si una situación es diferente de lo que realmente es. El deseo es diferente de la realidad, esto presenta un problema para el cliente.

Sin embargo, para el vendedor, esto crea una oportunidad. Al tomarse el tiempo para «crear un problema» para el cliente, ya sea que reconozca que ya existe o no, está iniciando el proceso de compra. Para hacer esto, comienza con el marketing de contenidos.

Comparte hechos y testimonios de lo que tu producto/servicio puede proporcionar. realiza preguntas para atraer al cliente potencial al proceso de compra. Hacer esto ayudara a tu cliente potencial a darse cuenta de que tiene una necesidad que debe ser resuelta.

2. Búsqueda de información.

Una vez que se reconoce el problema, comienza el proceso de búsqueda del cliente.

Ya saben que hay un problema y están buscando una solución. Si se trata de una nueva base de maquillaje, buscan la base; si se trata de un refrigerador nuevo con toda la tecnología más nueva, comienzan a buscar en los refrigeradores, es bastante sencillo.

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Como vendedor, la mejor forma de comercializar esta necesidad es establecer su marca o la marca de tus clientes como líder de la industria o experto en un campo específico.

Los métodos a considerar incluyen convertirse en una tienda de confianza de Google o publicitar asociaciones y patrocinadores de forma continua con todos los materiales y garantías en línea.

Convertirse en una tienda de confianza de Google, un distribuidor líder de repuestos de BMW por ejemplo, te permite aumentar los rankings de búsqueda y proporcionar una sensación de seguridad a tu cliente al mostrar tu estado en tu sitio web.

Aumenta tus márgenes de credibilidad para que el proceso de búsqueda de información te mantenga frente al cliente y delante de la competencia.

3. Evaluación de alternativas.

El hecho de que te destaques entre la competencia no significa que un cliente comprará tu producto/ servicio. De hecho, ahora más que nunca, los clientes quieren asegurarse de haber realizado una investigación exhaustiva antes de realizar una compra.

Debido a esto, aunque puedan estar seguros de lo que quieren, aún querrán comparar otras opciones para garantizar que su decisión sea la correcta.

Comercializar esto no podría ser más fácil. Guárdelos en su sitio para la evaluación de la etapa de alternativas.

Permite a tus clientes comparar las tarifas con la competencia, todo dentro de tu propio sitio web, incluso si la competencia puede ofrecer un precio más barato.

Esto no solo simplifica el proceso, sino que establece una relación de confianza con el cliente, especialmente durante la etapa de evaluación de alternativas.

4. Decisión de compra.

Sorprendente mente, la decisión de compra cae cerca de la mitad de las seis etapas del proceso de compra del consumidor. En este punto, el cliente ha explorado múltiples opciones, comprende los precios y las opciones de pago y está decidiendo si seguir adelante con la compra o no. Así es, en este punto aún podrían decidir irse.

Esto significa que es hora de intensificar el juego en el proceso de comercialización al proporcionar una sensación de seguridad y al mismo tiempo recordarles a los clientes por qué querían realizar la compra por primera vez.

En esta etapa, es esencial proporcionar tanta información relacionada con la necesidad que se creó en el paso uno junto con el motivo por el que tu marca es el mejor proveedor para satisfacer esta necesidad.

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5. Compra.

Entonces ya se ha creado una necesidad, se completo la investigación y el cliente ha decidido realizar una compra. Todas las etapas que conducen a una conversión han sido terminadas.

Sin embargo, esto no significa que sea algo seguro.

Un consumidor aún podría perderse. El marketing es tan importante en esta etapa como en la anterior.

El marketing en esta etapa es sencillo: mantén lo simple. Prueba el proceso de compra online de tu marca. ¿Es complicado? ¿Hay demasiados pasos? ¿El tiempo de carga es demasiado lento? ¿Se puede completar una compra simplemente en un dispositivo móvil o en una computadora de escritorio? Realiza estas preguntas y acepta críticas, luego has los ajustes.

Si el proceso de compra del consumidor es demasiado difícil, los clientes, y por lo tanto los ingresos, se pueden perder fácilmente.

6. Evaluación posterior a la compra.

El hecho de que se haya realizado una compra no quiere decir que el proceso de compra por internet ha terminado.

De hecho, los ingresos y la lealtad del cliente se pueden perder fácilmente. Después de realizar una compra, es inevitable que el cliente decida si está satisfecho con la decisión que se tomó o no. Ellos evalúan.

Si un cliente siente que tomó una decisión incorrecta, se podría realizar una devolución. Esto puede mitigarse identificando la fuente de la disonancia y ofreciendo un intercambio simple y directo.

Donde termina el proceso de compras. Incluso si el cliente está satisfecho con su decisión de realizar la compra, aún se cuestiona si se realiza una compra futura de tu marca. Debido a esto, podrías enviar un email de seguimiento y hacer algunas encuestas y al final agradecer al cliente por realizar la compra. Esto es fundamental.

Aquí te dejo un enlace a un articulo de Néstor Marquínez donde nos platica  sobre los embudos de ventas.

Entonces como vimos al igual que cualquier proceso, el proceso de compra del consumidor se compone de varios pasos o etapas, cada una de ellas lleva información, la procesa y convierte en un resultado para avanzar al siguiente paso.

Si bien logramos entender cual es el proceso de compra del consumidor, esto puede variar de un negocio a otro. Pero, técnicamente los fundamentos principales siguen siendo los mismos.

 

3 comentarios en «Proceso de Compra ¿Que es? Factores y Etapas»

    • Gracias Pablo por comentar.
      Te puedo decir que los nuevos emprendedores están llegando con la idea de conseguir esa primera venta y buscar la siguiente y la que sigue. No se dan la oportunidad de interactuar, ni de conocer a su cliente y esto es un factor super fundamental para poder seguir creciendo.

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