Que tal emprendedores digitales, ¿Cómo van sus vacaciones en semana santa? Como marketer, he estado en el mundo de la venta de productos y servicios de marcas durante ya algunos años, pero la verdad es que todo el mundo está vendiendo algo a diario. Las ventas se han convertido en una mala palabra a lo largo de los años, principalmente porque preferimos ignorar el hecho de que casi todo el día está lleno de personas que intentan vendernos algo.
La realidad es que aprender a vender es la habilidad más fundamental e importante en la que debemos trabajar constantemente para elaborar mejores ventas y perfeccionar la técnica de vender.
Cuando piensas en ventas, la imagen que aparece en tu mente puede ser el vendedor de autos usados, pero la connotación aquí no es tan negativa como lo han hecho creer. Más bien, piensa en estas habilidades como los bloques de construcción de cómo puedes persuadir a las personas para que te den lo que quieres a cambio del valor que puedes ofrecer.
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Que es una Venta Persuasiva
Las ventas persuasivas son un rasgo clave que las personas exitosas deben poseer y existe en todas partes. Un científico investigador que crea la cura para el cáncer debe ser un vendedor persuasivo.
Primero debe poder persuadir a una Universidad para que le brinde la oportunidad de realizar sus investigaciones allí, y luego persuadir a las personas para que le den dinero para financiar esa investigación.
Esto significa ir al frente de las juntas por dinero privado o frente a las agencias gubernamentales para obtener subvenciones. Una vez que se les ocurre algo, el científico tiene que vender una compañía de “Big Pharma” para producir su medicamento.
Las aplicaciones prácticas para desarrollar las habilidades de una venta persuasiva se pueden encontrar en entrevistas de trabajo, negociar una promoción o simplemente intentar reducir tu factura de teléfono celular.
La clave para cerrar una venta es asignar el valor ofrecido por tu producto o servicio a al menos uno de estos tres desafíos fundamentales que enfrenta su posible cliente:
- ¿Cómo puedes ahorrar tiempo a tu prospecto?
- ¿Cómo puedes reducir los costos de tu prospecto?
- ¿Cómo puedes aumentar los ingresos de tu prospecto?
Entonces, ¿Cómo te las arreglas para hacer esto? En primer lugar, entender las motivaciones y los puntos de dolor de la perspectiva. Las ventas no son sobre ti, sino sobre lo que puedes hacer para aliviar las dificultades de la persona a la que le está vendiendo.
Nota:
Escuchar y hacer preguntas debe ser del 80 al 90% de tu trabajo. Luego, debes proponer tu solución de manera que puedas resolver uno de los problemas fundamentales (tiempo, costo e ingresos). Al hacerlo con éxito, usted expresa que entendió su desafío y, a cambio, les ofreció una solución que su producto o servicio puede lograr.
Volviendo a la configuración de la entrevista de trabajo, esto se puede aplicar al comprender lo que el gerente de contratación está buscando (es decir, qué rasgos de un candidato están buscando o cómo definen el éxito de la posición). Luego, asigna tus propias experiencias y habilidades para mostrar cómo puede cerrar la brecha entre lo que están buscando y lo que tu ofreces como posible empleado.
Tener una solución para cualquiera de los tres desafíos subyacentes (tiempo, costo e ingresos) es la clave de cómo cualquier trato en la vida puede cerrarse. Trabajar para crear un lanzamiento que pueda aprovechar el valor de tu producto en relación con uno o incluso todos esos factores siempre te pondrá por delante de tu competencia.
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Como hacer una venta persuasiva
Técnicas de ventas persuasivas
Bien, probablemente estés pensando por qué necesitamos tener una herramienta de comunicación que nos ayude en el proceso de venta de los productos que ofrecemos. Eso es fácil. Tu o el equipos de ventas que manejas o del que eres parte necesitan una herramienta de venta consistente que esté hecha para el rendimiento y el Formato de Venta Persuasiva.
Lo primero que necesitamos es un sistema para organizar lógicamente nuestros pensamientos. Aquí están los 5 pasos para lograr persuadir y vender.
- La situación.
¿Qué condiciones (problemas) han surgido? Solo incluye información donde todos estén de acuerdo.
- La Idea.
Que propones, Esto es típicamente una oración.
- ¿Cómo funciona?
Los detalles. Sólo una visión general. Trata de ser breve.
- Beneficios clave.
Este es el «¿Por qué?» Esto debería reforzar la estrategia general y confirmar un camino hacia la rentabilidad.
- Siguientes pasos.
¿Quién tiene que hacer qué y cuándo para que esto suceda?
El «cómo hacer una venta persuasiva» también se puede denominar como «Los 5 pasos para vender».
Un ejemplo muy claro y que tuve la oportunidad de ver en la ciudad de Mexico en una presentación del equipo ventas de P&G, entre otros, es que utilizan el formato de venta persuasiva en sus presentaciones de ventas. Desarrollando un estilo de presentación simple de un formato de una página utilizado para una máxima efectividad. Imagina una presentación de dos minutos donde todo se presenta y se comprende fácilmente.
Los 5 pasos para hacer una venta persuasiva con más detalle:
- Resume la situación:
Primero, comienza la conversación compartiendo información que haga que el oyente se interese y que los haga receptivos a lo que tienes que decir. Es mejor si hablas sobre las cosas que tu cliente dijo que eran importantes para ellos la última vez que habló. También puedes compartir hechos clave, información o tendencias de la industria que ayudan a configurar la discusión.
- Señala la idea:
Ahora que tienes su atención, no andes por las ramas, ve directo al punto y explícales brevemente la idea. Simplemente proporciona un titular de tu recomendación expresada de una manera que lo haga convincente.
- Explique cómo funciona:
Una vez que hayas establecido claramente la propuesta, ahora es el momento de proporcionar detalles de la recomendación. Por lo general, esto incluye más información sobre el producto, los precios y la ejecución de la propuesta, como el calendario y la logística.
- Reforzar los beneficios clave:
Ahora que entienden los detalles, es hora de encontrar las ideas clave por las que deben aceptar seguir con la propuesta. Es fácil intentar «ganar» al cliente con una larga lista de por qué deberían estar de acuerdo. Teniendo en cuenta que todos tenemos un período de atención limitado, es mejor centrarse en algunos de los beneficios clave más importantes.
- Sugiere los siguientes pasos fáciles:
Cada proceso de venta necesita un «Cierre». Practica tu lanzamiento de forma natural «sugiriendo próximos pasos de manera fácil». Que sea fácil para ellos decir «sí». Elimina las barreras y muestra un camino hacia el acuerdo que se adapte fácilmente a la situación específica.
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